伊之密携全新HPM产品参展NPE 2012

作者:本网编辑 发布时间:2012-06-18
在NPE 2012展会中,因破产而一度销声匿迹的美国百年品牌HPM产品,重新亮相这个世界第二大的塑料行业盛会.


伊之密董事总经理甄荣辉先生(左1)与HPM北美总裁Willam Flickinger先生(左2)等在NPE展台上

在NPE 2012展会中,因破产而一度销声匿迹的美国百年品牌HPM产品,重新亮相这个世界第二大的塑料行业盛会。HPM的重生,也是其知识产权收购者伊之密成功实现海外拓展的生动注解。伊之密这家中国本土企业,以“美国品牌+中国制造”的模式实现了自身的全球化布局,也为国内其他同行实行全球化战略提供了另一种可借鉴的经验。

2012年3月29日,伊之密成功收购美国HPM公司的全部知识产权。原HPM退休总裁出任新公司总裁,8名原技术和服务骨干重新受聘伊之密。原来的HPM客户也陆续前来查询,通过“被动销售”的形式,伊之密已经在北美市场拿到$300万的销售合同。其中一位加拿大客户一次签订了2台2000t的压铸机。在NPE 2012展会中,融合了伊之密制造技术的全新HPM品牌注塑机正式亮相。

“整个发展远比预期要理想。”伊之密董事总经理甄荣辉说道,“第一年并不轻松,是把握机遇与发挥主观能动性双重推动的结果。”在北美新公司的团队构建上,从总裁到技术骨干基本都是“原班人马”,甄荣辉将这些原HPM员工的加盟看成是“归队”。他们对当地商业文化的熟稔,对市场、客户需求的了解,迅速帮助伊之密摆脱了“水土不服”的障碍。

北美经济已从低谷中爬起,复苏的制造业对装备的需求回升。2012年是美国的大选年,政府已经开始采取措施刺激经济复苏,在甄荣辉看来,这是伊之密在北美实现良好开局的重大契机。“HPM有品牌,伊之密有制造技术,美国资深团队的出现,实现了这两个要素的成功融合。”甄荣辉说道。

中国企业进军海外市场,伊之密并不算是先行者。在这次海外并购中,伊之密只选择了购买HPM的知识产权、品牌商标和核心技术,而不进行整体收购。这样可以有效避免水土不服。在甄荣辉看来,国内大多涉外收购的失败案例都是因为无法适应国外当地的文化和管理模式。

甄荣辉进一步解释说,每个海外市场在营销领域都有潜规则,一般外国公司很难吃透,即使吃透代价也是巨大的。但是市场也不能长期让代理商去耕耘,这样当地市场的特点、客户关系等信息就会被屏蔽。就机械装备行业而言,伊之密的做法是,先设立自己的技术中心,肩负起售前、售后技术支持等功能,然后建立当地分销商管理体系,逐步了解市场与关键客户。接着成立研发分部,充分掌握当地的需求特性,再进一步则是建立生产基地。

甄荣辉坦言:“这一经验并不是伊之密首创。中国企业进入海外市场,可以借鉴学习全球先进的装备制造企业是如何渗透到中国的。另外,中国企业往往对投资回报急功近利,也是必须要克服的。早上投资,下午就想吃,连晚上吃都嫌慢。”甄荣辉认为,特别是装备行业不能只盯着短期利润。

虽然来自北美客户的正面反应让主动销售提前排上日程,但技术消化依然是伊之密北美分公司的主要任务。“逐步消化HPM原技术变成自身技术,在中国实现生产制造依然是我们的第一目标。”甄荣辉介绍,这个过程计划在2~3年内完成。

2012年末,伊之密HPM北美分公司的人员将扩张一倍以上。到2013年,在注塑机领域实现小批量预发货方式销售,以大大缩短从顺德生产再发货到北美的交货周期。“顺利的话,也不排除到2015年在北美实现小规模的生产。”甄荣辉信心满满地说。

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